房地产经纪人培养路径与职业发展专业研讨会

2022年11月19日下午，2022年中国房地产学术年会暨第15届高校房地产学者专业研讨会——房地产经纪人培养路径和职业发展分论坛如期举行。论坛分为上下半场。上半场是专题讲座，由贝壳找房（北京）科技有限公司教育中心总经理薛红蕾主持；下半场是关于房地产经纪人培养路径与职业发展的对话与讨论，由中国人民大学公共管理学院张秀智副教授主持。

观点分享

会议开始，主持人薛红蕾提纲挈领，介绍了房地产经纪行业的时代背景和发展现状，阐明了本次分论坛举行的重要意义，宣布论坛上半场正式开始。

第一位演讲嘉宾是来自中国社会科学院财经和战略研究院的李勇坚教授，题目为“国外经纪人职业化的经验实践”。在讲座中，李勇坚教授首先介绍了美国、德国、英国、日本、新加坡、我国香港地区和台湾地区等国家和地区的房地产经纪行业的管理框架和相关立法，详细解析了上述地区房地产经纪人的职业化过程、执业范围、行业准入要求、行业监管、职业培训、职业认可、职业分类、知识体系等内容，并指出其中很多的管理制度和发展路径都能给我国房地产经纪人职业发展提供充分的经验和启示。李勇坚教授认为应从“高准入”“强监管”“多培训”“搭平台”和“精细化”五个角度推动我国房地产经纪人职业化发展，目标是使房地产经纪人为不动产需求者提供更加专业和优质的服务。

中国人民大学公共管理学院的张秀智副教授，作了题为“‘知人知面要知心’——基于大样本数据的房地产经纪人画像分析”的发言。张秀智副教授利用来自贝壳公司9000多名房地产经纪人的调查数据，分析了房地产经纪专业人员的人口统计学状况和从业情况，提炼了男性房地产经纪人和女性房地产经纪人画像。分析结果显示，相较于10年前的调查结果，当前从业的房地产经纪人主要是80后和90后，80%的经纪人具有大专和本科学历，从业时间超过4年的经纪人占比提高了40%以上，房地产经纪人持证上岗比例提升到了30%以上，显示出房地产经纪人的专业知识、业务能力和综合素质显著提升。房地产经纪人所学专业、居住状况、对房地产经纪行业重要性的评价、对房地产市场的看法等影响了房地产经纪人的收入满意度。深度分析房地产经纪人群体情况，有利于行业组织开展继续教育和人才培养，也有利于企业开展内部培训和招聘符合职业需求的经纪人。张秀智副教授的演讲内容全面而细致地刻画了房地产经纪人群体的精神面貌和职业特质，并提出了新时代房地产经纪人努力的方向，即不断学习、掌握新技术，助力老百姓实现安居乐业。

中国人民大学公共管理学院的助理教授包元杰老师做题为“房地产经纪人工作状态研究”的发言。包老师的研究分为三个部分，第一部分是对房地产经纪人工作动机的研究，根据自我决定理论，包老师将工作动机进行了分类并研究了我国房地产经纪人对工作动机重要性的排序。其中，房地产经纪人认为最不重要的是外部动机，最重要的是认同动机和整合动机，而利他动机则排在第三位。同时还分析了工作动机的人口统计学分布状态，以及工作动机和工作满意度、离职意向之间的关系。第二部分是对房地产经纪人的工作压力调查，主要是信息技术、情绪劳动、资质过剩、领导操纵意图和对领导能力的评价等方面带来的压力。这部分重点研究分析了性别、学历、从业时间、婚姻状况对房地产经纪人带来工作压力的程度。第三部分是对房地产经纪人的压力反应调查，重点分析了房地产经纪人的心理脱离感、工作倦怠和心理需要，以及这些因素与房地产经纪人工作压力之间的关系。包老师的发言重点突出，内容丰富，是目前国内对房地产经纪人工作状态的最为全面和深入的研究。

贝壳找房（北京）科技有限公司贝壳研究院的高级研究员刘畅的发言题目是“房地产经纪人职业发展路径及其行业对标”。刘畅研究员以职业声望为切入点，给出了职业声望的定义，提出了房地产经纪人职业声望的提升途径以及职业化的成功路径，分析了中国房地产经纪人职业化现在所处的时期和发展的空间，表明塔尖经纪人的职业化诉求重点在于荣誉激励和学历提升的需求。刘畅研究员认为实现房地产经纪人职业化，提升房地产经纪人的职业声望，是一个多层次、多主体联动的过程。最后，通过跨行业和跨地区的职业化比较和借鉴，刘畅研究员提出我国房地产经纪人的职业化目标，是从职业、社会与政治三个维度构建卓越的家庭不动产资产顾问，是实现房地产经纪人政治性、职业性和社会性的高度统一。

对话与讨论 房地产经纪人培养路径与职业发展

随着第四场讲座的结束，论坛上半场也告一段落。论坛下半场关于房地产经纪人培养路径与职业发展的对话与讨论，由公共管理学院张秀智副教授主持。参与对话的嘉宾有中国房地产估价师与房地产经纪人学会副秘书长王欢、中国房地产估价师与房地产经纪人学会研究部主任程敏敏、北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥、贝壳找房（北京）科技有限公司教育中心总经理薛红蕾、贝壳找房（北京）科技有限公司高级经理马文琦、贝壳找房（北京）科技有限公司高级研究员罗忆宁、北京链家房地产经纪有限公司经纪人代表管子君、中国人民大学公共管理学院助理教授包元杰博士。

王欢副秘书长在发言中指出，我国房地产经纪人的职业化与房地产经纪行业的健康发展分不开的。房地产经纪人职业化应从三方面进行引导：一是全面推行房地产经纪人持证上岗，这不仅是因为经纪人持证上岗是国际通行做法，更是因为持证上岗有利于保护经纪人和消费者的权益；二是加快推进行业立法，制定房地产经纪管理条例，提升房地产经纪行业立法层次，从法律层面将房地产经纪行业基础性制度明确下来；三是不断完善行业规则，建立更加完善和符合市场运行规则的经纪服务收费机制。

程敏敏主任从房地产经纪人知识培训方面提出了对房地产经纪人培养路径的一些想法。她认为，房地产经纪人的培养需要学会、高校和企业的共同努力，通过经纪人职业资格的推进、行业研究人才的培养和知识培训，不断提升经纪人的专业服务能力和职业道德伦理，使其他社会成员对其认可度不断提高，经纪人员持续获得尊重感和认同感，才能让他们愿意在经纪行业耕耘下去。

赵庆祥秘书长在发言中首先阐述了房地产经纪人的培养对于房地产经纪人员、机构和行业的重要意义，高素质的房地产经纪人是行业健康发展的根本，是房地产经纪企业的核心资源。房地产经纪人职业化培养路径包括两个层面，一是强制，二是分工。从强制结构来看，包括：(1)学校房地产专业的教育，树立在校学生对房地产经纪人职业、房地产经纪行业的正确认知；(2)企业内训，实现内训与业务分成、职级晋升、绩效考核挂钩；(3)行业培训，设立准入性质的职业资格，要求房地产经纪人定期参加继续教育。从分工来看，房地产经纪人培养的路径是强制与变相强制，加强高校、企业和行业协会的合作与分工、协同配合，借助一定的时间和耐心，解决制度性问题，打通以房地产经纪人为核心的职业化发展路径。

薛红蕾总经理的发言则围绕着经纪人职业教育这一主题，她认为与国外经纪人终身学习不同的是，我国房地产经纪人的学习还远远不够，其根本还在于国内经纪人的学校教育不足。具体来说，一个是目前高校的房地产相关专业设置较少，二是受大环境影响学生报考数量较少。为了凝聚更多的房地产经纪行业高级人才，薛红蕾总经理重点谈了两个观点，即产教结合与现代产业学院，只有教育和职业融合起来，协会和学校联合起来，才能推动房地产经纪人的学习和职业化。

马文琦高级经理对房地产经纪人职业化的观点主要来自工作实践的思考，即如何将产教融合落到实处，实现房地产经纪行业的产学研一体化。目前主要存在两个困难，一是高校或者说教育端如何将学生输送到产业端去；二是产业端的数字化要求也反过来对学校的培养提出了新的挑战，需要房地产专业的建设做出新的突破，否则，房地产经纪行业的人才培养将是一个难以突破的困境。

罗忆宁研究员另辟蹊径，从一个新的视角阐述了对讨论问题的看法，也就是客户关系与经纪人的职业化。根据她的研究，房地产经纪人从客户关系、动机、经济承诺和情感承诺中能得到巨大的驱动力，因此，经纪人不得不学会客户关系维护这一门技术，通过关系营销构建温暖、私人、有机、健康、可持续、长期稳定的客户关系，获得充分的经济价值和情感价值，最终获得高收入和高尊严。她指出当前高校房地产经纪教材存在的不足，应作出一些调整，增加关于房地产经纪人客户关系维护与营销的内容。

北京链家的经纪人代表管子君分享了其成为一名成功的房地产经纪人的经历。她认为，房地产经纪人这条职业道路是能够走成功的，并结合自身的经历提出了三条可行的建议：一是更多地关注女性经纪人在行业中重要作用；二是引导“宝妈”这个群体从事房地产经纪行业；三是吸纳一些有更加丰富的学习经验、工作经验和工作履历的人进入这一行业。

包元杰老师结合各位与谈人的精彩发言，总结了房地产经纪人培养路径和职业发展的三点想法。一是建立房地产经纪人知识分享平台，促进经纪人的互相学习；二是对成长路径和职业发展负主要责任的应该是房地产经纪人本身，自己打磨自己，自己成就自己；三是企业做好组织内部的职业发展通道，平衡好不同通道之间的公平性，给经纪人个体的发展夯实基础。

对话到此结束，主持人张秀智副教授表达了对与会嘉宾的感谢，同时也提出这样的思想碰撞对房地产学科建设和房地产经纪行业发展都具有重要的意义，多方的对话更易于形成合力，形成共识。论坛到此结束，但关于房地产经纪人职业化的研究和讨论却远未停止，希望本次论坛能成为一个契机，引发更多业内人员和经纪人群体的思考，促进房地产经纪行业健康发展。